İstanbul Sağlık ve Teknoloji Üniversitesi
| İşletme (İngilizce) | |||||
| Lisans | TYYÇ: 6. Düzey | QF-EHEA: 1. Düzey | EQF-LLL: 6. Düzey | ||
Course General Introduction Information
| Ders Kodu: | BUS321 | ||||
| Course Name: | Satış ve Satış Yönetimi | ||||
| Ders Yarıyılı: | Güz | ||||
| Ders Kredileri: |
|
||||
| Öğretim Dili: | EN | ||||
| Ders Koşulu: | |||||
| Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?: | Hayır | ||||
| Dersin Türü: | Zorunlu | ||||
| Dersin Seviyesi: |
|
||||
| Dersin Veriliş Şekli: | Yüz yüze | ||||
| Dersin Koordinatörü: | JÜLİDE NEŞE ERDÖL | ||||
| Dersi Veren(ler): | Dr. Öğretim Üyesi Irmak BAKİOĞLU | ||||
| Dersin Yardımcıları: |
Dersin Amaç ve İçeriği
| Dersin Amacı: | Bu ders, öğrencilere satış süreçlerini, satış yönetim stratejilerini ve bu alandaki temel kavramları anlamalarına yardımcı olmayı amaçlamaktadır. İş dünyasında başarılı bir satış kariyeri için gerekli olan becerilerin ve bilgilerin kazandırılması hedeflenir. Dersin genel amaçları şunlardır: Satışın Rolünü Anlama: Satışın işletmelerdeki önemini, pazarlama ile ilişkisini ve iş stratejileri üzerindeki etkisini kavramak. Satış Süreçlerini Yönetme: Satış sürecinin aşamalarını ve bu süreçlerdeki önemli stratejileri öğrenmek, müşteri bulmadan satış kapamaya kadar etkin yönetim tekniklerini uygulamak. Müşteri İlişkileri Yönetimi: CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) gibi araçları kullanarak müşteri odaklı stratejiler geliştirmek ve müşteri memnuniyetini artırmaya yönelik faaliyetler yürütmek. Satış Stratejilerini Geliştirme: Farklı pazarlarda ve müşteri segmentlerinde uygulanabilecek satış stratejilerini belirlemek ve bu stratejilere uygun yöntemler geliştirmek. Satış Ekiplerini Yönetme: Satış ekiplerinin organizasyonu, yönetimi, eğitimi ve performans değerlendirmesini yaparak, etkin bir satış yönetim yapısı oluşturmak. Dijital Satış ve Teknolojiyi Kullanma: Dijital platformları ve teknolojik yenilikleri satış süreçlerine entegre ederek, modern satış tekniklerini kullanma becerilerini geliştirmek. Satışta İletişim ve İkna Yeteneği: Etkili iletişim, ikna ve müzakere becerilerini geliştirmek, satış kapama süreçlerinde başarıyı artırmak. Etik ve Yasal Satış Uygulamaları: Satış süreçlerinde etik kurallara ve yasal düzenlemelere uygun hareket etmenin önemini kavramak. Uluslararası Satış ve Kültürel Farklılıklar: Küresel pazarlarda ve farklı kültürel ortamlarda satış yapma yetkinliklerini geliştirmek. Satış Performansını Ölçme ve Raporlama: Satış hedeflerine ulaşma, performans göstergelerini takip etme ve raporlama becerilerini geliştirmek. Bu dersin sonunda öğrenciler, satış ve satış yönetimi konusunda kapsamlı bir bilgiye sahip olacak, satış süreçlerini stratejik bir bakış açısıyla yönetme yetkinliği kazanacak ve dijitalleşen dünyada modern satış tekniklerini etkin bir şekilde uygulayabilecek düzeye ulaşacaklardır. |
| Dersin İçeriği: | DERS İÇERİĞİ: 1. Hafta: Satışa Giriş Satışın tanımı ve önemi Satışın iş dünyasındaki rolü ve etkisi Satışın pazarlama karması içindeki yeri Temel satış kavramları ve terminoloji 2. Hafta: Satış Süreci Satış sürecinin aşamaları (müşteri bulma, niteliklendirme, sunum, kapama, takip) Potansiyel müşterileri bulma ve nitelendirme Müşteri ihtiyaçlarını anlama ve çözüm üretme 3. Hafta: Satış Stratejileri B2B ve B2C satış stratejileri Danışmanlık odaklı ve çözüm odaklı satış yaklaşımları Değer teklifleri oluşturma ve sunma 4. Hafta: Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) CRM’in önemi ve uygulama alanları Müşteri segmentasyonu ve müşteri verilerinin yönetimi Müşteri sadakati ve uzun vadeli ilişkiler kurma 5. Hafta: Satış Planlaması ve Tahmin Satış hedefleri belirleme Satış tahminleri ve bütçe yönetimi Satış aktivitelerinin planlanması ve izlenmesi 6. Hafta: Satış Teknikleri İkna ve müzakere teknikleri Ürün ve hizmet sunum teknikleri Satış kapama teknikleri (closing) 7. Hafta: Satışta Dijitalleşme Dijital satış kanalları (e-ticaret, sosyal medya, CRM yazılımları) Çevrimiçi müşteri davranışları ve dijital stratejiler Dijital satışta kullanılan araçlar ve analitik çözümler 8. Hafta: Satış Ekiplerinin Yönetimi Satış ekiplerini kurma ve yönetme Satış temsilcilerinin eğitimi ve performans değerlendirmesi Motivasyon ve satış kotaları belirleme 9. Hafta: Satış Promosyonları ve Teşvikler Satış promosyon stratejileri ve uygulama yöntemleri Satış teşvikleri ve sadakat programları Promosyon kampanyalarının etkinliği ve ölçümü 10. Hafta: İtme ve Çekme Stratejileri İtme (push) ve çekme (pull) stratejilerinin tanımı İtme ve çekme stratejilerinin örneklerle uygulanması Hangi stratejilerin hangi durumlarda kullanılması gerektiği 11. Hafta: Dağıtım ve Satış Kanalları Farklı satış ve dağıtım kanalları (doğrudan, perakende, toptan) Çok kanallı (omnichannel) stratejiler Kanal seçimi ve kanal yönetimi 12. Hafta: Etik ve Yasal Boyutlar Satışta etik kurallar Satış ve müşteri sözleşmeleri Satışla ilgili yasal düzenlemeler ve yükümlülükler 13. Hafta: Uluslararası Satış ve Kültürel Farklılıklar Küresel satış stratejileri ve uluslararası pazarlara giriş Kültürel farklılıkların satış üzerindeki etkisi Uluslararası satış ekiplerinin yönetimi 14. Hafta: Satış Performansı ve Raporlama Satış performansı göstergeleri (KPI’lar) Satış raporlaması ve analizi Satış sonrası müşteri memnuniyeti ve geri bildirim yönetimi Bu içerik, öğrencilere satış yönetimi konusunda kapsamlı bir eğitim sunarak, satış süreçlerini etkin bir şekilde yönetmeleri için gerekli olan bilgi ve becerileri kazandırmayı amaçlamaktadır. |
Öğrenme Kazanımları
|
Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
1) Öğrenme Çıktıları Satış Kavramlarını Anlama Öğrenciler, satış süreci, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve çeşitli satış stratejileri dahil olmak üzere temel satış kavramlarını tanımlayabileceklerdir. Satış Tekniklerinin Uygulanması Öğrenciler, danışmanlık odaklı satış, çözüm satış ve SPIN satış yöntemi gibi çeşitli satış tekniklerini ve yöntemlerini pratik senaryolarda uygulama yeteneğini göstereceklerdir. Satış Stratejisi Geliştirme Öğrenciler, rekabet ve pazar trendleri gibi faktörleri dikkate alarak, belirli pazarlar ve müşteri segmentlerine yönelik kapsamlı satış stratejileri geliştirebileceklerdir. Müşteri İlişkileri Yönetimi Öğrenciler, müşteri ilişkilerinin önemini anlayacak ve müşteri etkileşimlerini etkili bir şekilde yöneterek memnuniyeti ve sadakati artırmayı öğreneceklerdir. Satış Planlama ve Tahmin Öğrenciler, SMART satış hedefleri belirleyebilecek ve geçmiş verileri kullanarak doğru satış tahminleri yaparak etkili satış planlamasına katkı sağlayabileceklerdir. Satış Ekibi Yönetimi Öğrenciler, satış ekiplerini yönetmeyi, eğitmeyi, performans değerlendirmesi yapmayı ve motivasyon tekniklerini öğrenerek ekip performansını optimize etmeyi öğreneceklerdir. Dijital Satış Becerileri Öğrenciler, e-ticaret stratejileri, sosyal medya pazarlaması ve dijital analiz araçları gibi dijital platformlar ve araçları kullanmada yetkin hale geleceklerdir. Etik Satış Uygulamaları Öğrenciler, satışta etik konuları anlayacak ve çeşitli satış senaryolarında etik uygulamaları belirleyip uygulayabileceklerdir. Performans Ölçümü Öğrenciler, satış performansını anahtar performans göstergeleri (KPI) kullanarak ölçmeyi ve karar almada satış verilerini analiz etmeyi öğreneceklerdir. Pazar Değişikliklerine Uyarlanabilirlik Öğrenciler, değişen pazar koşullarına ve müşteri tercihlerine uyum sağlayarak yenilikçi satış ve pazarlama yaklaşımlarını geliştirecek beceriler kazanacaklardır. Etkili İletişim Becerileri Öğrenciler, müşteriler ve paydaşlarla etkili bir şekilde iletişim kurmalarını sağlayacak sözlü ve yazılı iletişim becerilerini geliştireceklerdir. Çatışma Çözme Öğrenciler, satış sürecinde ortaya çıkabilecek çatışmaları yönetme ve çözme stratejilerini, itirazları ele alma ve müzakere tekniklerini öğreneceklerdir. Sonuç Dersin sonunda, öğrenciler satış ve satış yönetimi alanında başarılı bir kariyer için gerekli hem teorik bilgileri hem de pratik becerileri kazanmış olacaklardır. 1) Satış Kavramlarını Anlama Öğrenciler, satış süreci, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve çeşitli satış stratejileri dahil olmak üzere temel satış kavramlarını tanımlayabileceklerdir. 2) Satış Tekniklerinin Uygulanması Öğrenciler, danışmanlık odaklı satış, çözüm satış ve SPIN satış yöntemi gibi çeşitli satış tekniklerini ve yöntemlerini pratik senaryolarda uygulama yeteneğini göstereceklerdir. 3) Satış Stratejisi Geliştirme Öğrenciler, rekabet ve pazar trendleri gibi faktörleri dikkate alarak, belirli pazarlar ve müşteri segmentlerine yönelik kapsamlı satış stratejileri geliştirebileceklerdir. 4) Müşteri İlişkileri Yönetimi Öğrenciler, müşteri ilişkilerinin önemini anlayacak ve müşteri etkileşimlerini etkili bir şekilde yöneterek memnuniyeti ve sadakati artırmayı öğreneceklerdir. 5) Sales Planning and Forecasting Students will be able to set SMART sales goals and utilize historical data to create accurate sales forecasts, helping in effective sales planning. 6) Satış Ekibi Yönetimi Öğrenciler, satış ekiplerini yönetmeyi, eğitmeyi, performans değerlendirmesi yapmayı ve motivasyon tekniklerini öğrenerek ekip performansını optimize etmeyi öğreneceklerdir. 7) Dijital Satış Becerileri Öğrenciler, e-ticaret stratejileri, sosyal medya pazarlaması ve dijital analiz araçları gibi dijital platformlar ve araçları kullanmada yetkin hale geleceklerdir. 8) Etik Satış Uygulamaları Öğrenciler, satışta etik konuları anlayacak ve çeşitli satış senaryolarında etik uygulamaları belirleyip uygulayabileceklerdir. 9) Performans Ölçümü Öğrenciler, satış performansını anahtar performans göstergeleri (KPI) kullanarak ölçmeyi ve karar almada satış verilerini analiz etmeyi öğreneceklerdir. 10) Pazar Değişikliklerine Uyarlanabilirlik Öğrenciler, değişen pazar koşullarına ve müşteri tercihlerine uyum sağlayarak yenilikçi satış ve pazarlama yaklaşımlarını geliştirecek beceriler kazanacaklardır. 11) Etkili İletişim Becerileri Öğrenciler, müşteriler ve paydaşlarla etkili bir şekilde iletişim kurmalarını sağlayacak sözlü ve yazılı iletişim becerilerini geliştireceklerdir. 12) Çatışma Çözme Öğrenciler, satış sürecinde ortaya çıkabilecek çatışmaları yönetme ve çözme stratejilerini, itirazları ele alma ve müzakere tekniklerini öğreneceklerdir. 13) Sonuç Dersin sonunda, öğrenciler satış ve satış yönetimi alanında başarılı bir kariyer için gerekli hem teorik bilgileri hem de pratik becerileri kazanmış olacaklardır. |
Ders Akış Planı
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık |
| 1) | 1. Hafta: Satışa Giriş Satış Nedir?: Bir ürün veya hizmetin müşteriye sunulması ve müşteri tarafından kabul edilmesi süreci. Satışın Önemi: Gelir yaratmak, müşteri ilişkilerini güçlendirmek, marka bilinirliği sağlamak. Pazarlama Karmasında Satış: Ürün, fiyat, tutundurma, dağıtım (4P); satışın bu unsurlarla bağlantısı. Temel Satış Kavramları: Talep yaratma, satış kapama, müşteri memnuniyeti. | |
| 2) | 2. Hafta: Satış Süreci Satış Sürecinin Aşamaları: Müşteri bulma, niteliklendirme, sunum, itirazların yönetimi, kapama, takip. Müşteri Bulma ve Niteliklendirme: Potansiyel müşteri kaynakları ve uygun müşterileri belirleme. Müşteri İhtiyaçlarını Anlama: Sorunları ve ihtiyaçları analiz etme; çözüm sunma. | |
| 3) | 3. Hafta: Satış Stratejileri B2B ve B2C Satış Stratejileri: Kurumsal satış ve bireysel satış farklılıkları. Danışmanlık ve Çözüm Odaklı Satış: Müşterinin sorunlarına çözüm önerisi sunarak güven yaratma. Değer Teklifi: Ürünün müşteriye sağladığı avantajları tanımlama ve sunma. | |
| 4) | 4. Hafta: Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) CRM Nedir?: Müşteri ilişkilerini yönetmek için kullanılan yazılım ve stratejiler. Müşteri Verileri Yönetimi: Müşteri bilgilerini toplama, analiz etme ve kişiselleştirilmiş satış. Müşteri Sadakati: Tekrar alışveriş oranını artırma ve uzun vadeli ilişkiler kurma. | |
| 5) | 5. Hafta: Satış Planlaması ve Tahmin Satış Hedefleri Belirleme: SMART hedefler (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Gerçekçi, Zamanında). Satış Tahminleri: Geçmiş verilere dayalı olarak gelecekteki satışları öngörme. Satış Planlaması: Satış ekibi ve faaliyetlerin etkin şekilde organize edilmesi. | |
| 6) | 6. Hafta: Satış Teknikleri İkna Teknikleri: Müşterinin ihtiyaçlarını anlama ve ürünün faydalarını etkili şekilde sunma. Sunum Teknikleri: Görsel araçlar, beden dili, hikaye anlatımı ile müşteriyi etkileyici sunumlar. Satış Kapama Teknikleri: Alternatif sunma, sınırlı zaman teklifleri, "şimdi karar verme" teknikleri. | |
| 6) | 6. Hafta: Satış Teknikleri İkna Teknikleri: Müşterinin ihtiyaçlarını anlama ve ürünün faydalarını etkili şekilde sunma. Sunum Teknikleri: Görsel araçlar, beden dili, hikaye anlatımı ile müşteriyi etkileyici sunumlar. Satış Kapama Teknikleri: Alternatif sunma, sınırlı zaman teklifleri, "şimdi karar verme" teknikleri. | |
| 7) | 7. Hafta: Dijital Satış E-ticaret ve Online Satış Kanalları: Web siteleri, sosyal medya, dijital pazarlama araçları. Dijital Satış Stratejileri: SEO, SEM, e-mail pazarlama, sosyal medya reklamları. Dijital Analiz Araçları: Google Analytics, CRM entegrasyonları ile satış verilerinin analizi. | |
| 8) | 8. Hafta: Satış Ekiplerinin Yönetimi Satış Ekibi Organizasyonu: Bölgesel veya ürün bazlı ekip yönetimi. Satış Temsilcilerinin Eğitimi: Ürün bilgisi, satış teknikleri ve müşteri hizmetleri eğitimi. Performans Değerlendirmesi: Kotalar, satış hedefleri ve başarı ölçütleri. | |
| 9) | 9. Hafta: Satış Promosyonları Satış Promosyon Türleri: Kuponlar, indirimler, paket teklifleri. Teşvik Programları: Sadakat programları, müşteri kulüpleri, ödül programları. Promosyonların Etkisi: Satışları artırma, müşteri ilgisi yaratma. | |
| 10) | 10. Hafta: İtme ve Çekme Stratejileri İtme Stratejisi (Push): Ürünleri perakendecilere veya distribütörlere yönlendirme, stok baskısı yaratma. Çekme Stratejisi (Pull): Nihai tüketiciyi ürün talep etmeye yönlendirme, tüketici talebi yaratma. Stratejilerin Uygulama Alanları: Ürün türüne ve pazara göre uygun stratejiyi seçme. | |
| 11) | 11. Hafta: Satış ve Dağıtım Kanalları Dağıtım Kanalları Türleri: Doğrudan satış, perakende, toptan, çevrimiçi satış. Çok Kanallı Stratejiler (Omnichannel): Farklı kanalların entegrasyonu ve uyumlu müşteri deneyimi. Kanal Seçimi: Hedef kitleye göre en uygun satış kanalının belirlenmesi. | |
| 12) | 12. Hafta: Etik ve Yasal Boyutlar Satışta Etik Davranış: Güvenilirlik, dürüstlük ve müşteri haklarına saygı. Satış Sözleşmeleri: Müşteri ile yapılan anlaşmaların koşulları ve yasal çerçeve. Yasal Düzenlemeler: Satış ve pazarlama ile ilgili yasal mevzuat. | |
| 13) | 13. Hafta: Uluslararası Satış Küresel Satış Stratejileri: Farklı pazarlara giriş stratejileri. Kültürel Farklılıklar: Farklı kültürlerde satış yaparken dikkat edilmesi gereken unsurlar. Uluslararası Satış Yönetimi: Global satış ekiplerinin yönetimi. | |
| 14) | 14. Hafta: Satış Performansı ve Raporlama Satış Performans Göstergeleri (KPI): Hedeflere ulaşma oranı, müşteri kazanma maliyeti, satış dönüşüm oranı. Satış Raporlama: Satış verilerinin toplanması, analiz edilmesi ve üst yönetime sunulması. Satış Sonrası Müşteri İlişkileri: Müşteri memnuniyeti, geri bildirim toplama ve hizmet geliştirme. |
Kaynaklar
| Ders Notları / Kitaplar: | COURSE NOTES / TEXT BOOKS: 1. Textbooks • "Selling and Sales Management" by David Jobber and Geoffrey Lancaster • "Selling: Building Partnerships" by Stephen Castleberry & John Tanner This book covers relationship-building in sales and is great for understanding customer-oriented sales strategies and techniques. • "Sales Management: Analysis and Decision Making" by Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker & Michael R. Williams A comprehensive guide on managing sales teams, strategies, and processes from a managerial perspective. • "SPIN Selling" by Neil Rackham This is a foundational book for learning how to sell using consultative sales techniques, especially in complex B2B sales scenarios. • "The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation" by Matthew Dixon & Brent Adamson This book introduces the "Challenger" approach to sales and how to take control of the conversation with customers. • "Strategic Sales Management" by Robert Calvin It covers in-depth sales management strategies, sales force planning, and performance evaluations. 2. Academic Journals • Journal of Personal Selling & Sales Management (JPSSM) A leading academic journal focused on research in personal selling, sales management, and sales force performance. • Journal of Marketing Offers in-depth studies and research on the broader aspects of marketing, including sales strategies, customer relations, and digital sales channels. • Harvard Business Review (HBR) Contains articles on effective sales strategies, leadership in sales, and how digital transformation is changing sales management. 3. Case Studies Harvard Business School Case Studies These are frequently used in business and management programs to teach real-world applications of sales strategies and management techniques. Some notable cases include Apple, Amazon, and Coca-Cola sales strategies. 4. Industry Reports & Publications McKinsey & Company – Reports and insights on the latest trends in digital sales and customer experience. Gartner Sales Insights – Offers analysis on B2B and B2C sales strategies, including emerging technologies like AI in sales. Forrester Research – Sales leadership reports and insights into the future of sales in a digital world. 5. Online Learning Platforms • HubSpot Academy Provides free resources on inbound sales, digital marketing, and CRM management. Offers courses with certification for sales professionals. • Coursera & edX Both platforms offer courses in sales management and strategies led by top universities and industry experts. These resources collectively provide a solid foundation in both theoretical concepts and practical skills for sales and sales management. |
| Diğer Kaynaklar: | KULLANILAN KAYNAKLAR: 1. Ders Kitapları • "Selling and Sales Management" by David Jobber and Geoffrey Lancaster Satış süreçlerini ve yönetimini kapsamlı bir şekilde ele alır. • "Selling: Building Partnerships" - Stephen Castleberry & John Tanner Bu kitap, satışta ilişki kurma üzerine odaklanmaktadır ve müşteri odaklı satış stratejilerini ve tekniklerini anlamak için harika bir kaynaktır. • "Sales Management: Analysis and Decision Making" - Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker & Michael R. Williams Yönetim perspektifinden satış ekiplerini, stratejilerini ve süreçlerini yönetme üzerine kapsamlı bir rehberdir. • "SPIN Selling" - Neil Rackham Danışmanlık satış tekniklerini kullanarak satış yapmayı öğrenmek için temel bir kaynaktır, özellikle karmaşık B2B satış senaryolarında. • "The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation" - Matthew Dixon & Brent Adamson Bu kitap, "Challenger" yaklaşımını ve müşterilerle konuşmayı nasıl kontrol edeceğinizi tanıtmaktadır. • "Strategic Sales Management" - Robert Calvin Derinlemesine satış yönetimi stratejilerini, satış gücü planlamasını ve performans değerlendirmelerini kapsamaktadır. 2. Akademik Dergiler • Journal of Personal Selling & Sales Management (JPSSM) Kişisel satış, satış yönetimi ve satış gücü performansı üzerine araştırmalara odaklanan önde gelen bir akademik dergidir. • Journal of Marketing Satış stratejileri, müşteri ilişkileri ve dijital satış kanalları dahil olmak üzere pazarlamanın daha geniş yönleri üzerine derinlemesine incelemeler ve araştırmalar sunar. • Harvard Business Review (HBR) Etkili satış stratejileri, satış liderliği ve dijital dönüşümün satış yönetimini nasıl değiştirdiği hakkında makaleler içermektedir. 3. Vaka Çalışmaları Harvard Business School Vaka Çalışmaları Bu çalışmalar, gerçek dünya satış stratejileri ve yönetim tekniklerinin uygulanmasını öğretmek için sıkça kullanılmaktadır. Apple, Amazon ve Coca-Cola gibi şirketlerin satış stratejilerine dair önemli vakalar bulunmaktadır. 4. Sektör Raporları ve Yayınlar McKinsey & Company Dijital satış ve müşteri deneyimindeki en son trendler hakkında raporlar ve bilgiler sunar. Gartner Sales Insights B2B ve B2C satış stratejileri üzerine analizler ve satışta yapay zeka gibi yeni teknolojiler hakkında bilgiler sunar. Forrester Research Satış liderliği raporları ve dijital dünyada satışın geleceği üzerine bilgiler sağlar. 5. Çevrimiçi Öğrenim Platformları HubSpot Academy İçerik satışları, dijital pazarlama ve CRM yönetimi üzerine ücretsiz kaynaklar sağlar. Satış profesyonelleri için sertifikalı kurslar sunar. Coursera & edX Her iki platform da en iyi üniversiteler ve sektör uzmanları tarafından sunulan satış yönetimi ve stratejileri üzerine kurslar sunmaktadır. Bu kaynaklar, satış ve satış yönetimi konusunda hem teorik kavramlar hem de pratik beceriler için sağlam bir temel sağlamaktadır. |
Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi
| Etkisi Yok | 1 En Düşük | 2 Orta | 3 En Yüksek |
| Dersin Program Kazanımlarına Etkisi | Katkı Payı |
Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri
| Anlatım | |
| Beyin fırtınası /Altı şapka | |
| Bireysel çalışma ve ödevi | |
| Ders | |
| Grup çalışması ve ödevi | |
| Okuma | |
| Ödev | |
| Problem Çözme | |
| Proje Hazırlama | |
| Rapor Yazma | |
| Rol oynama | |
| Seminer | |
| Soru cevap/ Tartışma | |
| Sosyal Faaliyet | |
| Örnek olay çalışması |
Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri
| Yazılı Sınav (Açık uçlu sorular, çoktan seçmeli, doğru yanlış, eşleştirme, boşluk doldurma, sıralama) | |
| Sözlü sınav | |
| Ödev | |
| Uygulama | |
| Gözlem | |
| Bireysel Proje | |
| Grup Projesi | |
| Sunum | |
| Raporlama | |
| Bilgisayar Destekli Sunum | |
| Örnek olay sunma |
Ölçme ve Değerlendirme
| Yarıyıl İçi Çalışmaları | Aktivite Sayısı | Katkı Payı |
| Sunum | 14 | % 20 |
| Ara Sınavlar | 1 | % 20 |
| Final | 1 | % 50 |
| Kanaat Notu | 14 | % 10 |
| Toplam | % 100 | |
| YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI | % 50 | |
| YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI | % 50 | |
| Toplam | % 100 | |
İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması
| Aktiviteler | Aktivite Sayısı | Aktiviteye Hazırlık | Aktivitede Harçanan Süre | Aktivite Gereksinimi İçin Süre | İş Yükü | ||
| Ödevler | 2 | 0 | 0 | ||||
| Ara Sınavlar | 2 | 0 | 0 | ||||
| Final | 4 | 0 | 0 | ||||
| Toplam İş Yükü | 0 | ||||||