İşletme Önizleme
Lisans	TYYÇ: 6. Düzey	QF-EHEA: 1. Düzey	EQF-LLL: 6. Düzey

Course General Introduction Information

Ders Kodu:

ISL321

Course Name:

Satış ve Satış Yönetimi

Ders Yarıyılı:

Güz

Ders Kredileri:

AKTS

Öğretim Dili:

Ders Koşulu:

Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?:

Hayır

Dersin Türü:

Zorunlu

Dersin Seviyesi:

Lisans

TYYÇ:6. Düzey

QF-EHEA:1. Düzey

EQF-LLL:6. Düzey

Dersin Veriliş Şekli:

Dersin Koordinatörü:

Dr.Öğr.Üyesi IRMAK BAKİOĞLU

Dersi Veren(ler):

Dr.Öğr.Üyesi IRMAK BAKİOĞLU

Dersin Yardımcıları:

Dersin Amaç ve İçeriği

Dersin Amacı:
Dersin İçeriği:

Öğrenme Kazanımları

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
1) Öğrenme Çıktıları Satış Kavramlarını Anlama Öğrenciler, satış süreci, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve çeşitli satış stratejileri dahil olmak üzere temel satış kavramlarını tanımlayabileceklerdir. Satış Tekniklerinin Uygulanması Öğrenciler, danışmanlık odaklı satış, çözüm satış ve SPIN satış yöntemi gibi çeşitli satış tekniklerini ve yöntemlerini pratik senaryolarda uygulama yeteneğini göstereceklerdir. Satış Stratejisi Geliştirme Öğrenciler, rekabet ve pazar trendleri gibi faktörleri dikkate alarak, belirli pazarlar ve müşteri segmentlerine yönelik kapsamlı satış stratejileri geliştirebileceklerdir. Müşteri İlişkileri Yönetimi Öğrenciler, müşteri ilişkilerinin önemini anlayacak ve müşteri etkileşimlerini etkili bir şekilde yöneterek memnuniyeti ve sadakati artırmayı öğreneceklerdir. Satış Planlama ve Tahmin Öğrenciler, SMART satış hedefleri belirleyebilecek ve geçmiş verileri kullanarak doğru satış tahminleri yaparak etkili satış planlamasına katkı sağlayabileceklerdir. Satış Ekibi Yönetimi Öğrenciler, satış ekiplerini yönetmeyi, eğitmeyi, performans değerlendirmesi yapmayı ve motivasyon tekniklerini öğrenerek ekip performansını optimize etmeyi öğreneceklerdir. Dijital Satış Becerileri Öğrenciler, e-ticaret stratejileri, sosyal medya pazarlaması ve dijital analiz araçları gibi dijital platformlar ve araçları kullanmada yetkin hale geleceklerdir. Etik Satış Uygulamaları Öğrenciler, satışta etik konuları anlayacak ve çeşitli satış senaryolarında etik uygulamaları belirleyip uygulayabileceklerdir. Performans Ölçümü Öğrenciler, satış performansını anahtar performans göstergeleri (KPI) kullanarak ölçmeyi ve karar almada satış verilerini analiz etmeyi öğreneceklerdir. Pazar Değişikliklerine Uyarlanabilirlik Öğrenciler, değişen pazar koşullarına ve müşteri tercihlerine uyum sağlayarak yenilikçi satış ve pazarlama yaklaşımlarını geliştirecek beceriler kazanacaklardır. Etkili İletişim Becerileri Öğrenciler, müşteriler ve paydaşlarla etkili bir şekilde iletişim kurmalarını sağlayacak sözlü ve yazılı iletişim becerilerini geliştireceklerdir. Çatışma Çözme Öğrenciler, satış sürecinde ortaya çıkabilecek çatışmaları yönetme ve çözme stratejilerini, itirazları ele alma ve müzakere tekniklerini öğreneceklerdir. Sonuç Dersin sonunda, öğrenciler satış ve satış yönetimi alanında başarılı bir kariyer için gerekli hem teorik bilgileri hem de pratik becerileri kazanmış olacaklardır.
1) Satış Kavramlarını Anlama Öğrenciler, satış süreci, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve çeşitli satış stratejileri dahil olmak üzere temel satış kavramlarını tanımlayabileceklerdir.
2) Satış Tekniklerinin Uygulanması Öğrenciler, danışmanlık odaklı satış, çözüm satış ve SPIN satış yöntemi gibi çeşitli satış tekniklerini ve yöntemlerini pratik senaryolarda uygulama yeteneğini göstereceklerdir.
3) Satış Stratejisi Geliştirme Öğrenciler, rekabet ve pazar trendleri gibi faktörleri dikkate alarak, belirli pazarlar ve müşteri segmentlerine yönelik kapsamlı satış stratejileri geliştirebileceklerdir.
4) Müşteri İlişkileri Yönetimi Öğrenciler, müşteri ilişkilerinin önemini anlayacak ve müşteri etkileşimlerini etkili bir şekilde yöneterek memnuniyeti ve sadakati artırmayı öğreneceklerdir.
5) Sales Planning and Forecasting Students will be able to set SMART sales goals and utilize historical data to create accurate sales forecasts, helping in effective sales planning.
6) Satış Ekibi Yönetimi Öğrenciler, satış ekiplerini yönetmeyi, eğitmeyi, performans değerlendirmesi yapmayı ve motivasyon tekniklerini öğrenerek ekip performansını optimize etmeyi öğreneceklerdir.
7) Dijital Satış Becerileri Öğrenciler, e-ticaret stratejileri, sosyal medya pazarlaması ve dijital analiz araçları gibi dijital platformlar ve araçları kullanmada yetkin hale geleceklerdir.
8) Etik Satış Uygulamaları Öğrenciler, satışta etik konuları anlayacak ve çeşitli satış senaryolarında etik uygulamaları belirleyip uygulayabileceklerdir.
9) Performans Ölçümü Öğrenciler, satış performansını anahtar performans göstergeleri (KPI) kullanarak ölçmeyi ve karar almada satış verilerini analiz etmeyi öğreneceklerdir.
10) Pazar Değişikliklerine Uyarlanabilirlik Öğrenciler, değişen pazar koşullarına ve müşteri tercihlerine uyum sağlayarak yenilikçi satış ve pazarlama yaklaşımlarını geliştirecek beceriler kazanacaklardır.
11) Etkili İletişim Becerileri Öğrenciler, müşteriler ve paydaşlarla etkili bir şekilde iletişim kurmalarını sağlayacak sözlü ve yazılı iletişim becerilerini geliştireceklerdir.
12) Çatışma Çözme Öğrenciler, satış sürecinde ortaya çıkabilecek çatışmaları yönetme ve çözme stratejilerini, itirazları ele alma ve müzakere tekniklerini öğreneceklerdir.
13) Sonuç Dersin sonunda, öğrenciler satış ve satış yönetimi alanında başarılı bir kariyer için gerekli hem teorik bilgileri hem de pratik becerileri kazanmış olacaklardır.

Ders Akış Planı

Hafta	Konu	Ön Hazırlık
1)	1. Hafta: Satışa Giriş Satış Nedir?: Bir ürün veya hizmetin müşteriye sunulması ve müşteri tarafından kabul edilmesi süreci. Satışın Önemi: Gelir yaratmak, müşteri ilişkilerini güçlendirmek, marka bilinirliği sağlamak. Pazarlama Karmasında Satış: Ürün, fiyat, tutundurma, dağıtım (4P); satışın bu unsurlarla bağlantısı. Temel Satış Kavramları: Talep yaratma, satış kapama, müşteri memnuniyeti.
2)	2. Hafta: Satış Süreci Satış Sürecinin Aşamaları: Müşteri bulma, niteliklendirme, sunum, itirazların yönetimi, kapama, takip. Müşteri Bulma ve Niteliklendirme: Potansiyel müşteri kaynakları ve uygun müşterileri belirleme. Müşteri İhtiyaçlarını Anlama: Sorunları ve ihtiyaçları analiz etme; çözüm sunma.
3)	3. Hafta: Satış Stratejileri B2B ve B2C Satış Stratejileri: Kurumsal satış ve bireysel satış farklılıkları. Danışmanlık ve Çözüm Odaklı Satış: Müşterinin sorunlarına çözüm önerisi sunarak güven yaratma. Değer Teklifi: Ürünün müşteriye sağladığı avantajları tanımlama ve sunma.
4)	4. Hafta: Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) CRM Nedir?: Müşteri ilişkilerini yönetmek için kullanılan yazılım ve stratejiler. Müşteri Verileri Yönetimi: Müşteri bilgilerini toplama, analiz etme ve kişiselleştirilmiş satış. Müşteri Sadakati: Tekrar alışveriş oranını artırma ve uzun vadeli ilişkiler kurma.
5)	5. Hafta: Satış Planlaması ve Tahmin Satış Hedefleri Belirleme: SMART hedefler (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Gerçekçi, Zamanında). Satış Tahminleri: Geçmiş verilere dayalı olarak gelecekteki satışları öngörme. Satış Planlaması: Satış ekibi ve faaliyetlerin etkin şekilde organize edilmesi.
6)	6. Hafta: Satış Teknikleri İkna Teknikleri: Müşterinin ihtiyaçlarını anlama ve ürünün faydalarını etkili şekilde sunma. Sunum Teknikleri: Görsel araçlar, beden dili, hikaye anlatımı ile müşteriyi etkileyici sunumlar. Satış Kapama Teknikleri: Alternatif sunma, sınırlı zaman teklifleri, "şimdi karar verme" teknikleri.
6)	6. Hafta: Satış Teknikleri İkna Teknikleri: Müşterinin ihtiyaçlarını anlama ve ürünün faydalarını etkili şekilde sunma. Sunum Teknikleri: Görsel araçlar, beden dili, hikaye anlatımı ile müşteriyi etkileyici sunumlar. Satış Kapama Teknikleri: Alternatif sunma, sınırlı zaman teklifleri, "şimdi karar verme" teknikleri.
7)	7. Hafta: Dijital Satış E-ticaret ve Online Satış Kanalları: Web siteleri, sosyal medya, dijital pazarlama araçları. Dijital Satış Stratejileri: SEO, SEM, e-mail pazarlama, sosyal medya reklamları. Dijital Analiz Araçları: Google Analytics, CRM entegrasyonları ile satış verilerinin analizi.
8)	8. Hafta: Satış Ekiplerinin Yönetimi Satış Ekibi Organizasyonu: Bölgesel veya ürün bazlı ekip yönetimi. Satış Temsilcilerinin Eğitimi: Ürün bilgisi, satış teknikleri ve müşteri hizmetleri eğitimi. Performans Değerlendirmesi: Kotalar, satış hedefleri ve başarı ölçütleri.
9)	9. Hafta: Satış Promosyonları Satış Promosyon Türleri: Kuponlar, indirimler, paket teklifleri. Teşvik Programları: Sadakat programları, müşteri kulüpleri, ödül programları. Promosyonların Etkisi: Satışları artırma, müşteri ilgisi yaratma.
10)	10. Hafta: İtme ve Çekme Stratejileri İtme Stratejisi (Push): Ürünleri perakendecilere veya distribütörlere yönlendirme, stok baskısı yaratma. Çekme Stratejisi (Pull): Nihai tüketiciyi ürün talep etmeye yönlendirme, tüketici talebi yaratma. Stratejilerin Uygulama Alanları: Ürün türüne ve pazara göre uygun stratejiyi seçme.
11)	11. Hafta: Satış ve Dağıtım Kanalları Dağıtım Kanalları Türleri: Doğrudan satış, perakende, toptan, çevrimiçi satış. Çok Kanallı Stratejiler (Omnichannel): Farklı kanalların entegrasyonu ve uyumlu müşteri deneyimi. Kanal Seçimi: Hedef kitleye göre en uygun satış kanalının belirlenmesi.
12)	12. Hafta: Etik ve Yasal Boyutlar Satışta Etik Davranış: Güvenilirlik, dürüstlük ve müşteri haklarına saygı. Satış Sözleşmeleri: Müşteri ile yapılan anlaşmaların koşulları ve yasal çerçeve. Yasal Düzenlemeler: Satış ve pazarlama ile ilgili yasal mevzuat.
13)	13. Hafta: Uluslararası Satış Küresel Satış Stratejileri: Farklı pazarlara giriş stratejileri. Kültürel Farklılıklar: Farklı kültürlerde satış yaparken dikkat edilmesi gereken unsurlar. Uluslararası Satış Yönetimi: Global satış ekiplerinin yönetimi.
14)	14. Hafta: Satış Performansı ve Raporlama Satış Performans Göstergeleri (KPI): Hedeflere ulaşma oranı, müşteri kazanma maliyeti, satış dönüşüm oranı. Satış Raporlama: Satış verilerinin toplanması, analiz edilmesi ve üst yönetime sunulması. Satış Sonrası Müşteri İlişkileri: Müşteri memnuniyeti, geri bildirim toplama ve hizmet geliştirme.

Kaynaklar

Ders Notları / Kitaplar:
Diğer Kaynaklar:

Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi

Etkisi Yok	1 En Düşük	2 Orta	3 En Yüksek

Dersin Program Kazanımlarına Etkisi

Katkı Payı

Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri

Anlatım
Beyin fırtınası /Altı şapka
Bireysel çalışma ve ödevi
Ders
Grup çalışması ve ödevi
Okuma
Ödev
Problem Çözme
Proje Hazırlama
Rapor Yazma
Rol oynama
Seminer
Soru cevap/ Tartışma
Sosyal Faaliyet
Örnek olay çalışması

Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri

Yazılı Sınav (Açık uçlu sorular, çoktan seçmeli, doğru yanlış, eşleştirme, boşluk doldurma, sıralama)
Sözlü sınav
Ödev
Uygulama
Gözlem
Bireysel Proje
Grup Projesi
Sunum
Raporlama
Bilgisayar Destekli Sunum
Örnek olay sunma

Ölçme ve Değerlendirme

Yarıyıl İçi Çalışmaları	Aktivite Sayısı	Katkı Payı
Sunum	14	% 20
Ara Sınavlar	1	% 20
Final	1	% 50
Kanaat Notu	14	% 10
Toplam		% 100
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI		% 50
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI		% 50
Toplam		% 100