İşletme (İngilizce) Önizleme
Lisans	TYYÇ: 6. Düzey	QF-EHEA: 1. Düzey	EQF-LLL: 6. Düzey

Course General Introduction Information

Ders Kodu:

BUS321

Course Name:

Satış ve Satış Yönetimi

Ders Yarıyılı:

Güz

Ders Kredileri:

AKTS

Öğretim Dili:

Ders Koşulu:

Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?:

Hayır

Dersin Türü:

Zorunlu

Dersin Seviyesi:

Lisans

TYYÇ:6. Düzey

QF-EHEA:1. Düzey

EQF-LLL:6. Düzey

Dersin Veriliş Şekli:

Yüz yüze

Dersin Koordinatörü:

Dr.Öğr.Üyesi IRMAK BAKİOĞLU

Dersi Veren(ler):

Dr. Öğretim Üyesi Irmak BAKİOĞLU

Dersin Yardımcıları:

Dersin Amaç ve İçeriği

Dersin Amacı:

Bu ders, öğrencilere satış süreçlerini, satış yönetim stratejilerini ve bu alandaki temel kavramları anlamalarına yardımcı olmayı amaçlamaktadır. İş dünyasında başarılı bir satış kariyeri için gerekli olan becerilerin ve bilgilerin kazandırılması hedeflenir. Dersin genel amaçları şunlardır:

Satışın Rolünü Anlama: Satışın işletmelerdeki önemini, pazarlama ile ilişkisini ve iş stratejileri üzerindeki etkisini kavramak.

Satış Süreçlerini Yönetme: Satış sürecinin aşamalarını ve bu süreçlerdeki önemli stratejileri öğrenmek, müşteri bulmadan satış kapamaya kadar etkin yönetim tekniklerini uygulamak.

Müşteri İlişkileri Yönetimi: CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) gibi araçları kullanarak müşteri odaklı stratejiler geliştirmek ve müşteri memnuniyetini artırmaya yönelik faaliyetler yürütmek.

Satış Stratejilerini Geliştirme: Farklı pazarlarda ve müşteri segmentlerinde uygulanabilecek satış stratejilerini belirlemek ve bu stratejilere uygun yöntemler geliştirmek.

Satış Ekiplerini Yönetme: Satış ekiplerinin organizasyonu, yönetimi, eğitimi ve performans değerlendirmesini yaparak, etkin bir satış yönetim yapısı oluşturmak.

Dijital Satış ve Teknolojiyi Kullanma: Dijital platformları ve teknolojik yenilikleri satış süreçlerine entegre ederek, modern satış tekniklerini kullanma becerilerini geliştirmek.

Satışta İletişim ve İkna Yeteneği: Etkili iletişim, ikna ve müzakere becerilerini geliştirmek, satış kapama süreçlerinde başarıyı artırmak.

Etik ve Yasal Satış Uygulamaları: Satış süreçlerinde etik kurallara ve yasal düzenlemelere uygun hareket etmenin önemini kavramak.

Uluslararası Satış ve Kültürel Farklılıklar: Küresel pazarlarda ve farklı kültürel ortamlarda satış yapma yetkinliklerini geliştirmek.

Satış Performansını Ölçme ve Raporlama: Satış hedeflerine ulaşma, performans göstergelerini takip etme ve raporlama becerilerini geliştirmek.

Bu dersin sonunda öğrenciler, satış ve satış yönetimi konusunda kapsamlı bir bilgiye sahip olacak, satış süreçlerini stratejik bir bakış açısıyla yönetme yetkinliği kazanacak ve dijitalleşen dünyada modern satış tekniklerini etkin bir şekilde uygulayabilecek düzeye ulaşacaklardır.

Dersin İçeriği:

1. Hafta: Satışa Giriş
Satışın tanımı ve önemi
Satışın iş dünyasındaki rolü ve etkisi
Satışın pazarlama karması içindeki yeri
Temel satış kavramları ve terminoloji
2. Hafta: Satış Süreci
Satış sürecinin aşamaları (müşteri bulma, niteliklendirme, sunum, kapama, takip)
Potansiyel müşterileri bulma ve nitelendirme
Müşteri ihtiyaçlarını anlama ve çözüm üretme
3. Hafta: Satış Stratejileri
B2B ve B2C satış stratejileri
Danışmanlık odaklı ve çözüm odaklı satış yaklaşımları
Değer teklifleri oluşturma ve sunma
4. Hafta: Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM)
CRM’in önemi ve uygulama alanları
Müşteri segmentasyonu ve müşteri verilerinin yönetimi
Müşteri sadakati ve uzun vadeli ilişkiler kurma
5. Hafta: Satış Planlaması ve Tahmin
Satış hedefleri belirleme
Satış tahminleri ve bütçe yönetimi
Satış aktivitelerinin planlanması ve izlenmesi
6. Hafta: Satış Teknikleri
İkna ve müzakere teknikleri
Ürün ve hizmet sunum teknikleri
Satış kapama teknikleri (closing)
7. Hafta: Satışta Dijitalleşme
Dijital satış kanalları (e-ticaret, sosyal medya, CRM yazılımları)
Çevrimiçi müşteri davranışları ve dijital stratejiler
Dijital satışta kullanılan araçlar ve analitik çözümler
8. Hafta: Satış Ekiplerinin Yönetimi
Satış ekiplerini kurma ve yönetme
Satış temsilcilerinin eğitimi ve performans değerlendirmesi
Motivasyon ve satış kotaları belirleme
9. Hafta: Satış Promosyonları ve Teşvikler
Satış promosyon stratejileri ve uygulama yöntemleri
Satış teşvikleri ve sadakat programları
Promosyon kampanyalarının etkinliği ve ölçümü
10. Hafta: İtme ve Çekme Stratejileri
İtme (push) ve çekme (pull) stratejilerinin tanımı
İtme ve çekme stratejilerinin örneklerle uygulanması
Hangi stratejilerin hangi durumlarda kullanılması gerektiği
11. Hafta: Dağıtım ve Satış Kanalları
Farklı satış ve dağıtım kanalları (doğrudan, perakende, toptan)
Çok kanallı (omnichannel) stratejiler
Kanal seçimi ve kanal yönetimi
12. Hafta: Etik ve Yasal Boyutlar
Satışta etik kurallar
Satış ve müşteri sözleşmeleri
Satışla ilgili yasal düzenlemeler ve yükümlülükler
13. Hafta: Uluslararası Satış ve Kültürel Farklılıklar
Küresel satış stratejileri ve uluslararası pazarlara giriş
Kültürel farklılıkların satış üzerindeki etkisi
Uluslararası satış ekiplerinin yönetimi
14. Hafta: Satış Performansı ve Raporlama
Satış performansı göstergeleri (KPI’lar)
Satış raporlaması ve analizi
Satış sonrası müşteri memnuniyeti ve geri bildirim yönetimi
Bu içerik, öğrencilere satış yönetimi konusunda kapsamlı bir eğitim sunarak, satış süreçlerini etkin bir şekilde yönetmeleri için gerekli olan bilgi ve becerileri kazandırmayı amaçlamaktadır.

Öğrenme Kazanımları

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;

Ders Akış Planı

Hafta

Konu

Ön Hazırlık

Kaynaklar

Ders Notları / Kitaplar:

1. Hafta: Satışa Giriş

Satış Nedir?: Bir ürün veya hizmetin müşteriye sunulması ve müşteri tarafından kabul edilmesi süreci.
Satışın Önemi: Gelir yaratmak, müşteri ilişkilerini güçlendirmek, marka bilinirliği sağlamak.
Pazarlama Karmasında Satış: Ürün, fiyat, tutundurma, dağıtım (4P); satışın bu unsurlarla bağlantısı.
Temel Satış Kavramları: Talep yaratma, satış kapama, müşteri memnuniyeti.
2. Hafta: Satış Süreci

Satış Sürecinin Aşamaları: Müşteri bulma, niteliklendirme, sunum, itirazların yönetimi, kapama, takip.
Müşteri Bulma ve Niteliklendirme: Potansiyel müşteri kaynakları ve uygun müşterileri belirleme.
Müşteri İhtiyaçlarını Anlama: Sorunları ve ihtiyaçları analiz etme; çözüm sunma.
3. Hafta: Satış Stratejileri

B2B ve B2C Satış Stratejileri: Kurumsal satış ve bireysel satış farklılıkları.
Danışmanlık ve Çözüm Odaklı Satış: Müşterinin sorunlarına çözüm önerisi sunarak güven yaratma.
Değer Teklifi: Ürünün müşteriye sağladığı avantajları tanımlama ve sunma.
4. Hafta: Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM)

CRM Nedir?: Müşteri ilişkilerini yönetmek için kullanılan yazılım ve stratejiler.
Müşteri Verileri Yönetimi: Müşteri bilgilerini toplama, analiz etme ve kişiselleştirilmiş satış.
Müşteri Sadakati: Tekrar alışveriş oranını artırma ve uzun vadeli ilişkiler kurma.
5. Hafta: Satış Planlaması ve Tahmin

Satış Hedefleri Belirleme: SMART hedefler (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Gerçekçi, Zamanında).
Satış Tahminleri: Geçmiş verilere dayalı olarak gelecekteki satışları öngörme.
Satış Planlaması: Satış ekibi ve faaliyetlerin etkin şekilde organize edilmesi.
6. Hafta: Satış Teknikleri

İkna Teknikleri: Müşterinin ihtiyaçlarını anlama ve ürünün faydalarını etkili şekilde sunma.
Sunum Teknikleri: Görsel araçlar, beden dili, hikaye anlatımı ile müşteriyi etkileyici sunumlar.
Satış Kapama Teknikleri: Alternatif sunma, sınırlı zaman teklifleri, "şimdi karar verme" teknikleri.
7. Hafta: Dijital Satış

E-ticaret ve Online Satış Kanalları: Web siteleri, sosyal medya, dijital pazarlama araçları.
Dijital Satış Stratejileri: SEO, SEM, e-mail pazarlama, sosyal medya reklamları.
Dijital Analiz Araçları: Google Analytics, CRM entegrasyonları ile satış verilerinin analizi.
8. Hafta: Satış Ekiplerinin Yönetimi

Satış Ekibi Organizasyonu: Bölgesel veya ürün bazlı ekip yönetimi.
Satış Temsilcilerinin Eğitimi: Ürün bilgisi, satış teknikleri ve müşteri hizmetleri eğitimi.
Performans Değerlendirmesi: Kotalar, satış hedefleri ve başarı ölçütleri.
9. Hafta: Satış Promosyonları

Satış Promosyon Türleri: Kuponlar, indirimler, paket teklifleri.
Teşvik Programları: Sadakat programları, müşteri kulüpleri, ödül programları.
Promosyonların Etkisi: Satışları artırma, müşteri ilgisi yaratma.
10. Hafta: İtme ve Çekme Stratejileri

İtme Stratejisi (Push): Ürünleri perakendecilere veya distribütörlere yönlendirme, stok baskısı yaratma.
Çekme Stratejisi (Pull): Nihai tüketiciyi ürün talep etmeye yönlendirme, tüketici talebi yaratma.
Stratejilerin Uygulama Alanları: Ürün türüne ve pazara göre uygun stratejiyi seçme.
11. Hafta: Satış ve Dağıtım Kanalları

Dağıtım Kanalları Türleri: Doğrudan satış, perakende, toptan, çevrimiçi satış.
Çok Kanallı Stratejiler (Omnichannel): Farklı kanalların entegrasyonu ve uyumlu müşteri deneyimi.
Kanal Seçimi: Hedef kitleye göre en uygun satış kanalının belirlenmesi.
12. Hafta: Etik ve Yasal Boyutlar

Satışta Etik Davranış: Güvenilirlik, dürüstlük ve müşteri haklarına saygı.
Satış Sözleşmeleri: Müşteri ile yapılan anlaşmaların koşulları ve yasal çerçeve.
Yasal Düzenlemeler: Satış ve pazarlama ile ilgili yasal mevzuat.
13. Hafta: Uluslararası Satış

Küresel Satış Stratejileri: Farklı pazarlara giriş stratejileri.
Kültürel Farklılıklar: Farklı kültürlerde satış yaparken dikkat edilmesi gereken unsurlar.
Uluslararası Satış Yönetimi: Global satış ekiplerinin yönetimi.
14. Hafta: Satış Performansı ve Raporlama

Satış Performans Göstergeleri (KPI): Hedeflere ulaşma oranı, müşteri kazanma maliyeti, satış dönüşüm oranı.
Satış Raporlama: Satış verilerinin toplanması, analiz edilmesi ve üst yönetime sunulması.
Satış Sonrası Müşteri İlişkileri: Müşteri memnuniyeti, geri bildirim toplama ve hizmet geliştirme.
Bu notlar, öğrencilere satış yönetimi sürecinde ihtiyaç duyacakları temel bilgiler ve stratejiler hakkında kapsamlı bir bakış açısı kazandırmayı amaçlamaktadır.

1st Week: Introduction to Sales

What is Sales?: The process of offering a product or service to the customer and its acceptance by the customer.
Importance of Sales: Creating revenue, strengthening customer relationships, enhancing brand awareness.
Sales in the Marketing Mix: Product, price, promotion, distribution (4P); the connection of sales with these elements.
Basic Sales Concepts: Demand generation, closing sales, customer satisfaction.
2nd Week: Sales Process

Steps of the Sales Process: Lead generation, qualification, presentation, handling objections, closing, follow-up.
Lead Generation and Qualification: Sources of potential customers and identifying suitable customers.
Understanding Customer Needs: Analyzing problems and needs; providing solutions.
3rd Week: Sales Strategies

B2B and B2C Sales Strategies: Differences between corporate and individual sales.
Consultative and Solution-Oriented Sales: Building trust by offering solutions to customer problems.
Value Proposition: Defining and presenting the advantages the product provides to the customer.
4th Week: Customer Relationship Management (CRM)

What is CRM?: Software and strategies used to manage customer relationships.
Managing Customer Data: Collecting, analyzing, and personalizing customer information for sales.
Customer Loyalty: Increasing repeat purchase rates and building long-term relationships.
5th Week: Sales Planning and Forecasting

Setting Sales Targets: SMART goals (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bound).
Sales Forecasting: Predicting future sales based on past data.
Sales Planning: Effectively organizing the sales team and activities.
6th Week: Sales Techniques

Persuasion Techniques: Understanding customer needs and effectively presenting the benefits of the product.
Presentation Techniques: Engaging presentations using visual aids, body language, and storytelling.
Sales Closing Techniques: Offering alternatives, time-limited offers, and "make a decision now" tactics.
7th Week: Digital Sales

E-commerce and Online Sales Channels: Websites, social media, digital marketing tools.
Digital Sales Strategies: SEO, SEM, email marketing, social media ads.
Digital Analytics Tools: Google Analytics, CRM integrations for analyzing sales data.
8th Week: Managing Sales Teams

Sales Team Organization: Managing teams by region or product.
Training Sales Representatives: Training on product knowledge, sales techniques, and customer service.
Performance Evaluation: Quotas, sales targets, and success metrics.
9th Week: Sales Promotions

Types of Sales Promotions: Coupons, discounts, bundle offers.
Incentive Programs: Loyalty programs, customer clubs, reward programs.
Impact of Promotions: Increasing sales and generating customer interest.
10th Week: Push and Pull Strategies

Push Strategy: Directing products to retailers or distributors, creating stock pressure.
Pull Strategy: Encouraging the end consumer to demand the product, creating consumer demand.
Application of Strategies: Choosing the appropriate strategy based on product type and market.
11th Week: Sales and Distribution Channels

Types of Distribution Channels: Direct sales, retail, wholesale, online sales.
Omnichannel Strategies: Integrating different channels for a seamless customer experience.
Channel Selection: Choosing the most suitable sales channel based on the target audience.
12th Week: Ethical and Legal Dimensions

Ethical Conduct in Sales: Trustworthiness, honesty, and respect for customer rights.
Sales Contracts: Terms of agreements made with customers and the legal framework.
Legal Regulations: Legal regulations related to sales and marketing.
13th Week: International Sales

Global Sales Strategies: Strategies for entering different markets.
Cultural Differences: Key points to consider when selling in different cultures.
Managing International Sales: Managing global sales teams.
14th Week: Sales Performance and Reporting

Sales Performance Indicators (KPI): Achievement rate, customer acquisition cost, sales conversion rate.
Sales Reporting: Collecting, analyzing, and presenting sales data to upper management.
Post-Sales Customer Relationships: Customer satisfaction, gathering feedback, and improving services.
These notes aim to provide students with a comprehensive understanding of essential sales management processes and strategies.

Diğer Kaynaklar:

1. Ders Kitapları
"Selling: Building Partnerships" - Stephen Castleberry & John Tanner
Bu kitap, satışta ilişki kurma üzerine odaklanmaktadır ve müşteri odaklı satış stratejilerini ve tekniklerini anlamak için harika bir kaynaktır.

"Sales Management: Analysis and Decision Making" - Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila, Charles H. Schwepker & Michael R. Williams
Yönetim perspektifinden satış ekiplerini, stratejilerini ve süreçlerini yönetme üzerine kapsamlı bir rehberdir.

"SPIN Selling" - Neil Rackham
Danışmanlık satış tekniklerini kullanarak satış yapmayı öğrenmek için temel bir kaynaktır, özellikle karmaşık B2B satış senaryolarında.

"The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation" - Matthew Dixon & Brent Adamson
Bu kitap, "Challenger" yaklaşımını ve müşterilerle konuşmayı nasıl kontrol edeceğinizi tanıtmaktadır.

"Strategic Sales Management" - Robert Calvin
Derinlemesine satış yönetimi stratejilerini, satış gücü planlamasını ve performans değerlendirmelerini kapsamaktadır.

2. Akademik Dergiler
Journal of Personal Selling & Sales Management (JPSSM)
Kişisel satış, satış yönetimi ve satış gücü performansı üzerine araştırmalara odaklanan önde gelen bir akademik dergidir.

Journal of Marketing
Satış stratejileri, müşteri ilişkileri ve dijital satış kanalları dahil olmak üzere pazarlamanın daha geniş yönleri üzerine derinlemesine incelemeler ve araştırmalar sunar.

Harvard Business Review (HBR)
Etkili satış stratejileri, satış liderliği ve dijital dönüşümün satış yönetimini nasıl değiştirdiği hakkında makaleler içermektedir.

3. Vaka Çalışmaları
Harvard Business School Vaka Çalışmaları
Bu çalışmalar, gerçek dünya satış stratejileri ve yönetim tekniklerinin uygulanmasını öğretmek için sıkça kullanılmaktadır. Apple, Amazon ve Coca-Cola gibi şirketlerin satış stratejilerine dair önemli vakalar bulunmaktadır.
4. Sektör Raporları ve Yayınlar
McKinsey & Company
Dijital satış ve müşteri deneyimindeki en son trendler hakkında raporlar ve bilgiler sunar.

Gartner Sales Insights
B2B ve B2C satış stratejileri üzerine analizler ve satışta yapay zeka gibi yeni teknolojiler hakkında bilgiler sunar.

Forrester Research
Satış liderliği raporları ve dijital dünyada satışın geleceği üzerine bilgiler sağlar.

5. Çevrimiçi Öğrenim Platformları
HubSpot Academy
İçerik satışları, dijital pazarlama ve CRM yönetimi üzerine ücretsiz kaynaklar sağlar. Satış profesyonelleri için sertifikalı kurslar sunar.

Coursera & edX
Her iki platform da en iyi üniversiteler ve sektör uzmanları tarafından sunulan satış yönetimi ve stratejileri üzerine kurslar sunmaktadır.

Bu kaynaklar, satış ve satış yönetimi konusunda hem teorik kavramlar hem de pratik beceriler için sağlam bir temel sağlamaktadır.

Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi

Etkisi Yok	1 En Düşük	2 Orta	3 En Yüksek

Dersin Program Kazanımlarına Etkisi

Katkı Payı

Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri

Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri

Ölçme ve Değerlendirme

Yarıyıl İçi Çalışmaları	Aktivite Sayısı	Katkı Payı
Toplam		%
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI		% 0
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI		%
Toplam		%